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税務・会計のガイド

2016.09.20
  • マイツグループCEO池田博義の税務・会計通信 vol.23
  • 債権管理の全体像の確認と与信管理について考える
  • 近年、中国進出の日系企業の取引先が多様化している傾向があります。販路拡大は商売上望ましいことですが、その中で、これまで以上に債権管理が難しくなっています。ここで、どのように債権を管理していくのか、この点について考えてみます。

ビジネスガイド 池田 博義

近年、中国進出の日系企業の取引先が多様化している傾向があります。販路拡大は商売上望ましいことですが、その中で、これまで以上に債権管理が難しくなっています。ここで、どのように債権を管理していくのか、この点について考えてみます。
私達は債権を管理するうえで、大きく下記のようなプロセスを経るものと考えています。


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このように債権管理を、与信管理プロセスから顧客管理プロセスと大別できるのではないでしょうか。今回は、このうち取引開始前までの”与信管理プロセス”について、考えてみたいと思います。


~ 与信管理プロセスを考える ~


そもそも”与信”とは何でしょうか。与信とは取引先へのリスク許容額と言う事が出来るでしょう。つまり、与信を供与するとは、相手に信用を付与することであり、この信用は相手先への債権額として、金額で表現されることになります。
中国における日系企業の商取引は、これまで現金取引若しくは前受金を受領しての取引が多かったように思われます。しかし、取引拡大にあたり、現金等での商売では、取引先の資金繰りの問題等からどうじても一定の限界が生じます。そこで、相手を信用し、与信を付与した取引へと移行することになります。
では、取引先に対して、どのような順序で与信を設定すればいいでしょうか。
これは、業界や各社の事情に応じる永遠のテーマであり、王道はありません。しかし、基本に忠実であることは極めて重要です。そこで、営業努力によって発掘した取引先に対して、どのように与信を設定するか、その基本動作を確認しましょう。


(1) 取引先情報の収集


まず、取引先のことを理解するうえで、情報収集はかかせません。
情報収集方法としては、下記の方法があるのではないでしょうか。
1,インタビュー
2,訪問時の現況確認
3,財務情報入手(公開情報、相手からの提供、信用調査会社利用)
信用調査会社を利用する場合、中国国内には大小100社以上の信用調査会社が存在していると言われています。自社の目的と合致する調査会社を選定することも大切です。
逆のケースはどうでしょう。貴社が購買を行い、仕入先より与信設定を受ける場合です。販売元からすれば、貴社が財務情報等(開示範囲は会社事情に応じた検討が必要です)提示してくれれば、先方のコスト・時間の短縮に繋がるでしょう。これは、相手先からの貴社への無形の信用向上に繋がるのではないでしょうか。


(2) 情報分析


上記で入手した情報を総合的に勘案して、取引先の顕在化した又は潜在的リスクを把握することが大切です。ここで、自社にとって許容できないリスクと判断される取引先については、与信の供与を取止め、現金・前受金での取引を考慮し、場合によっては取引そのものの中止も検討する必要もあるでしょう。


(3) 取引条件・与信設定額決定


ここまでで収集した情報・分析結果をもとにして、取引条件と与信額を設定する必要があります。それぞれの主なポイントは下記の点にあると考えています。
1,信額の設定
会社の状況に応じて、個別的かつ適切な与信設定ルールを構築する必要があります。中国現地法人においては、日本親会社の与信設定ルールを参考にするケースが多いと思います。日本のルールに、中国の事情を加味したルール構築が必要となるでしょう。
なお、管理対象は、債権額なのか受注額・契約残高まで含めるのかも大切です。一般的には債権額での管理でしょうが、受注額・契約残高は将来の債権候補です。急激に受注が増えている会社などでは、受注額・契約残高まで管理対象を拡大してもいいかもしれません。
2,取引条件の設定
取引条件の設定でポイントとなるのは、支払サイトをどれくらい設けるかです。支払サイトによっては、会社が不測の資金負担を強いられ資金繰りが悪化することに繋がりかねません。
その他、違約時の取扱い(例えば入金遅れがあった場合の遅延金利の設定など)及び支払に対するインセンティブの設定(例えば、早期支払時の代金割引など)を設けるなど、取引先の支払を促進する仕組作りも重要でしょう。


(4) 条件交渉・取引実施


自社で検討した相手先との取引条件について、当然ですが相手の合意が必要です。取引基本契約の締結時において、上記(3)2の取引条件については、粘り強く交渉しましょう。
売手側が特別な技術等による製品ではない限り、買手側が取引条件決定において強い力を持つケースが多いかもしれません。しかし、自社にとって譲れない一線については、粘り強く交渉する必要があるでしょう。


このような経緯を経たうえで、取引を開始し、最大限のリスク軽減を図ることが重要です。磐石なリスク管理体制を構築して、中国市場での更なる飛躍を目指そうではありませんか。

 

 

 

 

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